１．ガソリンスタンドでエンジンオイルの販売方法を改善したら客単価が上昇した事例
■はじめに：客単価を高めるにはどうすればいいか
ガソリンスタンドで客単価を高めるには、どうすればいいでしょうか？エンジンオイルの販売方法を変えるだけで、客単価が大幅にアップした事例があります。その秘訣は、推奨型販売と松竹梅理論の組み合わせです。このブログ記事では、その具体的な方法と効果について詳しく解説します。
■推奨型販売とは：顧客のニーズに応えるエンジンオイルの選び方
エンジンオイルの種類や価格はさまざまです。今回の事例で取り上げるガソリンスタンドでは、顧客からエンジンオイル交換を受注すると、スタッフが顧客にエンジンオイルのメニューを見せて、顧客が選択したものを使用していました。しかし、これでは顧客は自分の車に合ったエンジンオイルを選んでいないかもしれませんし、また、価格だけを選択の基準にしてしまうかもしれません。
そこで、同店では、顧客に車の使用状況や目的を詳しく聞くようにしました。例えば、「どれくらいの頻度で車を使いますか？」「1回の走行時間はどれくらいですか？」「高速道路や山道など走行環境はどうですか？」などです。
そして、それらの情報に基づいて、最適なエンジンオイルを推奨するようにしました。例えば、「このエンジンオイルは高温でも安定した性能を発揮します。長時間の走行や高速道路での走行に適しています。」「このエンジンオイルは燃費効率が高く、環境にも優しいです。街乗りや短距離走行におすすめです。」などです。
このようにすることで、顧客は自分の車に合ったエンジンオイルを選ぶことができるようになり、その結果、高価なエンジンオイルを選ぶ顧客も増えました。このような推奨型販売はマンパワーに依存しますが、次に挙げる手法は、仕組みとして客単価向上に寄与します。
■松竹梅理論とは：人間の心理を利用したエンジンオイルの価格設定
さらに、同店では、松竹梅理論という心理学的な手法も取り入れました。松竹梅理論とは、人間は複数の選択肢から真ん中のものを選ぶ傾向があるという理論です。例えば、「松」が高級品、「竹」が普通、「梅」が安物とした場合、人間は「竹」を選びやすいということです。
同店は、それまで以下のように5種類のエンジンオイルからなるメニュー構成としており、売れ筋は真ん中のオイルCでした。
- オイルA 3,000円／ℓ
- オイルB 2,000円／ℓ
- オイルC 1,200円／ℓ
- オイルD 1,000円／ℓ
- オイルE 980円／ℓ
そして、この既存メニューの最上位へ、新たに高価なエンジンオイルXを追加しました。また、真ん中に位置するエンジンオイルは、これまでのエンジンオイルCよりも300円／ℓ高いエンジンオイルYを置きました。
- オイルX 3,500円／ℓ
- オイルA 3,000円／ℓ
- オイルB 2,000円／ℓ
- オイルY 1,500円／ℓ
- オイルC 1,200円／ℓ
- オイルD 1,000円／ℓ
- オイルE 980円／ℓ
これにより、新たに真ん中に位置することになったエンジンオイルYが一番売れるようになり、客単価をさらに高めることができました。
■まとめ：推奨型販売と松竹梅理論の効果とメリット
この事例から分かるように、客単価を向上させるには、顧客のニーズや心理を理解し、それに応えることが大切です。推奨型販売と松竹梅理論は、そのための有効な手法です。顧客にとっても、自分の車に合ったエンジンオイルを使うことで、車の性能を引き出し、寿命を長くさせることができます。顧客満足度も高まりますので、参考にしてみてください。
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