ガソリンスタンドの洗車売上をアップさせるための方法として、プリペイドカードや回数券、サブスクの導入が挙げられます。導入する場合は、それぞれのメリット・デメリットを比較し、自社の状況に合ったものを検討しましょう。また、既に導入している場合は、自社にあったものなのか検討することも必要です。
この記事は、ガソリンスタンドの経営者やリーダー、現場スタッフだけでなく、業種問わず、客数や客単価を向上させたい方を対象としており、最後まで読むことで、売上をアップさせるための具体的な方法や、自社の状況に合った方策を理解することが期待できます。では、本題に入っていきます。
洗車売上の構成
ガソリンスタンドの洗車は、以下の売上から構成されます。
- 顧客が洗車をするたびに料金を支払っていただく都度払いによる売上。
- 顧客が事前に一定額を支払って購入する洗車プリペイドカードや回数券による売上。例えば、5,000円の洗車プリペイドカードを購入すると5,500円分の洗車が利用できたり、洗車10回分相当金額の回数券を購入すると11回分の洗車が利用できたりするものです。
- 顧客が事前に月ぎめ料金を支払って利用するサブスクリプションによる売上。例えば、月間3,000円支払うと、その月は何度洗車しても追加料金がかからないもので、洗車会員制度と呼ばれることもあります。
これらのうち、プリペイドカードや回数券と、サブスクが洗車の売上にどのような効果を及ぼすのかを見ていきます。
プリペイドカード／回数券の効果
まず、洗車プリペイドカードや洗車回数券の効果について見ていきます。
2002年にイリノイ大学の研究チームが行った調査によると、消費者は製品を大量にストックすると、消費を促進する心理的な効果があることがわかりました。
この調査では、被験者を2つのグループに分け、1つのグループには1回に1つの製品を、もう1つのグループには1回に10個の製品を配布しました。その結果、10個の製品を配布されたグループは、1つの製品を配布されたグループに比べて、購入後8日間は2倍の速さで製品を消費したことがわかりました。
つまり、顧客が洗車プリペイドカードや回数券などで、洗車という商品を大量にストックすると、洗車をする頻度が高まると言えます。
次に、洗車のサブスクリプションの効果について見ていきます。
サブスクリプションの効果
サブスクは、一定期間の料金を支払うことで、一定期間のサービスが利用し放題になります。そのため、料金に見合った価値を得られなければ、つまり元をとれなければ、「損をした」と感じてしまいます。この「損をしたくない」という心理である「損失回避性」が、サブスクの利用を促進すると考えられます。
1992年にノーベル経済学賞を受賞した、ダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーによる研究では、被験者に、以下の2つの選択肢を提示しました。
- 確実に5万円を受け取る
- 50%の確率で10万円を受け取り、50%の確率で0円を受け取る
その結果、被験者の84%が、確実に5万円を受け取る方を選んだことがわかりました。この結果は、10万円の利得を得るよりもリスクを避けようとする傾向が強いことを示しています。このように、人は損失を回避しようとしますが、その心理がサブスクの効果に繋がっています。
これを踏まえて、プリペイドカードや回数券を導入するべきガソリンスタンドと、サブスクを導入するべきガソリンスタンドの条件を見ていきます。
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