１．はじめに
この記事では、小売業やサービス業が顧客の心理を理解し、テンション・リダクション効果を活用して売上を伸ばす方法を探ります。ガソリンスタンドにおけるエンジンオイル交換を例に挙げ、その効果を活用したアップセルやクロスセルの戦略を説明します。
この記事は、客単価向上に課題を感じているビジネスオーナーやマーケティング担当者を対象にしています。
また、この記事を最後まで読むことで、販売戦略の具体例を学び、自社ビジネスに活かす方法を理解できます。また、テンション・リダクション効果の概念を理解し、顧客の心理を考慮したマーケティング戦略を構築するためのヒントを得られます。では、本題に入って行きましょう。
２．顧客の心理を理解して売上を伸ばす：テンション・リダクション効果の活用
テンション・リダクション効果は、心理的な緊張がなくなって注意力が散漫になることで、警戒心が弱くなるという効果です。
テンションとは、精神的な緊張や不安を意味します。高価なものを購入しようとする際、買う価値を考えたり、リサーチを行ったりする状態を指します。
リダクションとは、減少や消滅という意味です。購入を決めたことによって緊張状態が消滅し、警戒心や注意力が弱くなる状態を指します。
例えば、高価な商品を購入したばかりの人は、注意力が散漫になっているため、通常よりも衝動的に別の商品を購入する可能性が高くなります。これは、購入決定によって緊張が解放されるため、人々はその後、無防備になり説得されやすくなることを示しています。
この効果を理解し、適切に活用すれば、売上を伸ばすことができるでしょう。ただし、倫理的に活用する必要があります。では、この効果を販売の現場でどのように活用するべきかを見ていきます。
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