１．経営革新計画のアイデアが湧かない方へ！売上高の構成要素から考える成功事例
■経営革新計画とは
私は中小企業診断士として、これまで200件を超える経営革新計画の立案・策定を支援してきました。経営革新計画を平たく表現すると、中小企業の新規事業計画であり、都道府県知事の承認を受けると、様々な支援措置が受けられます。詳しくは以下のリンクをご参照ください。
この経営革新計画の策定には、自社の経営理念、経営資源の現状、新事業活動の内容や目標、売上・利益計画などを明確にする必要があります。しかし、まずは、新規事業のアイデアが見つからないと、経営革新計画は策定することが困難です。
そこで、今回の記事では、私が実際に策定の支援をした経営革新計画の事例をご紹介します。この事例を通して、新規事業のアイデアを見出すヒントやポイントをお伝えしたいと思います。経営革新計画に興味のある方は、ぜひ、最後までお読みください。
■ある工業用消耗品販売業の現状
同社は、主要取引先が製造業であり、製造設備に使用する消耗品の企画・開発・販売をしています。当時創業15年目であり、経営者1名で事業を展開しておりました。この時点では3期連続の赤字であり、直近期の赤字額は、その前の期の７倍以上となっていました。
同社は、特定製品の製造設備に特化したオリジナル商品を扱っており、当該商品は高い利益率とリピート率を実現していました。また、専門商社と連携をしており、効率的な営業活動が出来るという強みもありました。
反面、経営者1名での事業展開であることから、営業範囲を広げることが困難であり、また、資金力が脆弱という弱みがありました。
一方、外部環境に目を転じると、同社のように特定の業界に絞って営業している競合は多くないという機会があるものの、取引先は、安価な消耗品を取り扱う業者に流れてしまうという脅威がありました。
これらを踏まえた経営課題として、自社の直接営業と代理店の間接営業について、質と量をいかに充実させるか、といった点が挙げられました。
■経営革新計画の内容
同社の経営革新計画の内容は、自社製品に限らず、取引先が工場内で使用する消耗品のトータルサポートを実施するというものです。このサポートは、同社製品を利用していれば、別途料金は不要であることから、同社製品の付加価値が向上し、拡販が狙えることになります。
また、他社製品のサポートも行うことになりますので、他社製品から自社製品に乗り替えてもらえるチャンスが発生します。
このように、工場内で使用する消耗品のトータルサポートを実施することで、同社が扱う商品を拡販していくことが、当経営革新計画に盛り込む、新たな取組みとなりました。
■売上高の構成要素を切り分けて検討する
売上高は、販売数量と販売単価の掛け算で構成されます。販売数量は、新規顧客への販売数量と既存顧客への販売数量に切り分けられ、販売単価は、買上数量と買上単価に切り分けられます。
当事例は、既存顧客への販売数量を拡大させる方向となりますが、漠然と売上高拡大のために何をするかといった形で考えると、なかなか経営革新計画のアイデアは出にくいと思います。
そこで、売上高の構成要素を上記のように切り分けて、どの要素を向上させるべきかという観点から検討することで、活路が見えてくる可能性が高まります。
■最後に
商工会や商工会議所の経営指導員や支援員の方が、会員事業所に経営革新計画の策定をお勧めする場合があります。この際に、適切な経営革新計画のテーマを提示した上でお勧めすることは、事業所として応じやすくなるはずです。よって、指導員や支援員の方が、アイデア出しのパターンをいくつか持っておくことは、会員事業所のためにもなるのではないでしょうか。
そのような場合に、当記事が参考になれば幸甚です。なお、新規事業のアイデアがない状態で、経営革新計画を作成したいという場合であっても、弊社では対応可能です。弊社ホームページよりお気軽にご連絡ください。
https://www.roadsidekeiei.jp/
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