ファストファッション業態の増加
婦人服を扱う店舗で脅威となっているのが、ユニクロやファッションセンターしまむら、海外勢ではForever21やZARAなどのファストファッションと呼ばれる業態です。この業態の特徴としては、流行を採り入れながら低価格の衣料品を、短いサイクルで大量に生産・販売をするという点があり、比較的若い層をターゲットとしています。そして、購入した商品は、一定期間使用されると、使い捨てされたり、ネットオークションに出品されたりします。
古くから事業展開をしている婦人服店では、ファストファッション業態への顧客流出が止まらず、それを食い止めるために安値販売を展開するケースが多い印象があります。しかし、思ったほど客足が戻らず、結果として売上も利益も落としてしまい、苦境に陥っている店舗も多いのではないでしょうか。
競合と差別化を検討する前に
ここで検討したいのは、ファストファッション業態が本当に貴店の競合なのか、という点です。競合とはライバルですから、戦う体力が均衡している相手を言います。
ファストファッション業態の事業者は、ほとんどが大手資本です。そのような事業者が展開する店舗を競合と見なし、同様の価格で販売していくことに無理があるのは当然のことでしょう。
ボクシングでフライ級の選手がヘビー級の選手を競合と見なすのでしょうか。フライ級の選手はフライ級の選手と戦いますし、ヘビー級の選手はヘビー級の選手と戦います。戦う相手を間違えないことです。
とはいえ、近隣に進出したファストファッション業態へ顧客が流出したのですから、競合と捉えたくなる気持ちも理解できます。しかし、それは貴店の顧客のうち、価格重視の顧客が流れた、という話ですから、貴店は安値以外の価値を提供することにより、生き残りの道を探ることが可能となります。貴店とファストファッション業態では、ターゲットとする顧客が違うことを踏まえた事業展開をする必要があります。
付加価値の高い仕事とは
ある商品を買った顧客は、その商品とともに、その商品を所有する満足感やおしゃれをする高揚感といった価値を受け取ります。この価値を付加価値と呼びます。よって、付加価値が高ければ高いほど、お得感が増します。高い付加価値で高収益を挙げている事例がこちらです。
【参考記事】価格競争を回避するには
上記の事例は、顧客への裏サービスによる成功例ですが、その他の付加価値の上げ方の例として、的を射た提案をする、名前を呼ぶ、ニュースレターを活用する、実際に使用してもらうなど様々なものがあります。ポイントとしては、ロードサイド店舗の特徴、つまり、顧客は車両で来店されることを活かすことです。
【参考記事】
顧客の購買意欲を高める
買上点数の増加による客単価向上策
顧客を名前で呼ぶ効果
売れる小売店が行っている販売のコツ
売上が低下しつつある店舗のリピーター増加策
売れる接客販売のコツ
平成29年の総務省「家計調査年報」によると、1世帯当たりの婦人服の年間消費額は29,478円という調査結果が出ています。この金額をいかに貴店で使っていただくか。そのためには付加価値を高めることであり、その価値が大きければ大きいほど、顧客は貴店から離れられなくなります。これが顧客の固定化です。
さて、貴店では、顧客を固定化するためにどのようなことに取り組んでいますか？また、顧客が固定客になる仕組みはありますか？
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