１．経営革新計画の策定を止めてしまう事業者の特徴と対策
■経営革新計画とは
経営革新計画とは、中小企業が新しい事業活動に挑戦することで、経営の向上を目指す計画です。この計画を作るメリットとして、低利で融資を受けられたり、補助金審査で有利になったり、また、 「当店の新商品〇〇は都道府県知事に承認された計画に基づいています」と宣伝できたりすることが挙げられます。
しかし、計画を作成したことがない、新規事業のアイデアがない、コンサルタントに依頼する費用の捻出が困難、といった事業者も数多く存在します。そこで、商工会や商工会議所、市町村役場が、我々専門家に費用を支払って、事業者との面談の機会を設ける制度があります。
ですが、この制度を利用して、経営革新計画の作成に取り組んでみたものの、途中で止めてしまう「途中下車」の事業者が存在します。私たちがこれまでに支援した200件以上の事例のうち、約1割がこのような事業者でした。
■経営革新計画の策定を途中で止めてしまう事業者の特徴
「事業者とコンサルの相性が悪かった」という理由は、抽象的で対策が難しいものです。しかし、具体的な事業者の特徴を考えてみると、以下のような理由が考えられます。
・中長期的な視点が欠如している
例えば、ある事業者は、経営革新計画を策定する理由として「下請けから脱却して収益性を向上させたい」を挙げました。しかし、2回目の面談のときに、「新たな仕事が入ってきて忙しくなったから」を理由に、計画の策定を止めたいと言い出しました。
その「新たな仕事」とは、下請けの仕事でした。下請けから脱却するための計画策定を、下請けの仕事が入ってきたから止めてしまうという、矛盾した行動をとったのです。
この事業者は、目の前の仕事に振り回されて、中長期的な経営の目標やビジョンを持っていないことがわかります。
・深い質問に耐え切れない
経営革新計画を策定するために、コンサルは、面談の場で事業者が答えにくい質問をすることがあります。特に、過去から現在までの経営の状況や課題に関しては、突っ込んだ質問をすることが多いです。
これに対して、事実と異なる回答をしたり、矛盾した回答をしたりすると、さらに質問をすることになります。これに対して耐え切れない事業者は、面談に嫌気がさして、計画の策定を止めてしまうことがあります。
・出来ない理由を探したがる
経営革新計画を策定するためには、新たな事業活動を立案することが必要です。しかし、新たな事業活動には、既存の事業とは異なるリスクや不確実性も伴います。
このような状況が想定されると、新たな事業活動に取り組むことに消極的になる事業者がいます。彼らは、新たな事業活動に取り組むことの難しさや危険性を強調し、出来ない理由を探したがります。
例えば、「市場のニーズが不明確だから」「競合が強すぎるから」「資金が足りないから」「人材が不足しているから」などと言って、新たな事業活動に挑戦しないことを正当化しようとします。
■経営革新計画の策定を途中で止めないための事業者側の対策
- 目の前の仕事に対応しつつも、中長期的な視点がないからこそ、目の前の仕事に振り回されていないか検討することが必要です。
- 「深い質問」が「不快な質問」になってしまうのは、形ばかりの経営革新計画を策定しようとしている可能性があります。答えにくい質問に答えることは、効果的な計画を作成するための関門だと考えましょう。
- 新事業活動に取り組むことは、確かにリスクや不確実性が伴いますが、それを回避するのではなく、受け入れ、対処するための方策を考えましょう。
■経営革新計画の策定を途中で止めないためのコンサル側の対策
- ５年後に実現したい姿や目標など、中長期的な視点に基づく質問を投げかけ、視点をシフトさせることを意識しましょう。
- いきなり深い質問を投げかけるのではなく、徐々に質問を深めていきましょう。
- 出来ない理由に耳を傾けつつ、出来る方法を一緒に考えましょう。
■まとめ
この記事では、経営革新計画の策定を途中で止めてしまう事業者の特徴と、その対策として、事業者側とコンサル側それぞれの役割を明らかにしました
経営革新計画の策定は、中小企業の経営の向上につながる大きなチャンスです。この記事が、経営革新計画の策定に取り組む事業者や支援者の方々のお役に立てれば幸いです。
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