同社は、創業50年を迎える食品製造販売業です。珍味、乾物、土産物、農産物加工品など幅広い食品の製造、卸、小売を行っています。特に、傷がついたり作りすぎてしまったりした農産物を再加工して販売も行っており、問い合わせや来店者が増加していますが、店内の商品陳列スペースが貧弱であるというご判断から、店舗改装を行うことにしました。
同社では、その資金を小規模事業者持続化補助金で調達しようと考えたわけですが、採択をより確実なものとするべく、同社で作成した計画書をどのようにブラッシュアップするべきか、弊社にご相談をされました。
結果として同社は、当該補助金に採択されるわけですが、そのブラッシュアップのプロセスを複数回にわたってご紹介していきます。
下図は、小規模事業者持続化補助金＜一般型＞に応募する際の一般的な提出書類ですが、今回のコラムでは、下図の様式2－1＜経営計画＞「３．自社や自社が提供する商品・サービスの強み」の書き方を解説していきます。
1．「自社や自社の提供する商品・サービスの強み」の書き方
同社は提供している商品の差別的優位性を記載していましたが、他社商品と自社商品を、いつ（When）、どこで（Where）、だれが（Who）、なにを（What）、なぜ（Why）という観点から比較していました。ですが、その観点からは自社商品の強みを読み取ることができませんでした。そこでこれをどのようにブラッシュアップしていったかを見ていきます。
（1）「自社や自社の提供する商品・サービスの強み」を切り分ける
当欄のタイトルは「自社や自社が提供する商品・サービスの強み」ですので、「自社の強み」と「自社が提供する商品・サービスの強み」に切り分けることが可能です。自身の思考を整理するとともに、読み手に分かりやすく伝えるためには、内容を項目ごとに切り分けることが有効ですが、脈絡なく切り分けることは得策ではありません。
そこで、タイトルに合致した見出しを用いて切り分けることをお勧めしています。これは、当欄に限らず、前回のコラムで見た「２．顧客ニーズと市場の動向」であれば「顧客ニーズ」「市場の動向」に、次回のコラムで見る「４．経営方針・目標と今後のプラン」であれば「経営方針」「目標」「今後のプラン」に切り分けることと同じ考え方です。
（2）「自社の強み」を切り分ける
弊社では「強み」を「顧客に価値を提供でき、競合より優れている経営資源」と定義しています。よって、前回のコラムで見た「顧客ニーズ」と「市場の動向」をしっかり踏まえる必要があります。つまり、顧客に価値を提供できる経営資源かどうかを判断するには顧客ニーズを、また、競合より優れている経営資源なのかを判断するには、市場の動向に含まれる競合の状況を踏まえる必要があるということです。
そして、経営資源は、「人」「物」「金」「情報」から構成されますので、これらの観点から以下の強みを洗い出します。
「人」→「人的資源」の強み：経営者・スタッフのスキルや経歴、保有する資格など
「物」→「物的資源」の強み：店舗の立地、設備、什器など
「金」→「財務的資源」の強み：無借金、内部留保の多さ、支払遅延が無いなど
「情報」→「情報的資源」の強み：受発信している情報、蓄積されたノウハウなど
ここでのポイントは、自社が提供する商品は「物的資源」になりますが、「物的資源の強み」として自社が提供する商品の強みをここに書いてしまうと「自社の提供する商品・サービスの強み」が書けなくなってしまうため、あえてそれは「物的資源の強み」としては記載しない、ということです。
（3）「自社の提供する商品・サービスの強み」を切り分ける
自社の提供する商品・サービスの強みは「Quality （品質）」「Cost（費用、価格）」「Delivery（納期）」の観点から洗い出すことが有効です。これらの切り口は、QCDと略され、ビジネスを考える際に有効な切り口とされています。
つまり、「美味い」「安い」「早い」ということなのですが、これらが同業他社と比べてどの程度優れているのかを示すことになります。
このようにして、「自社や自社の提供する商品・サービスの強み」をブラッシュアップしていただきました。次回は「経営方針・目標と今後のプラン」を見ていきます。
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