ガソリンスタンドで、タイヤやエンジンオイルなどガソリン以外の商品（油外商品）を販売しようとすると、かつての強引な商法のイメージを持つ顧客が「押し売り」と捉えてしまうこともあります。
とはいえ、多くのガソリンスタンドにおいて、油外商品の販売は利益を確保しやすく、売らなければ生き残りが困難な状況であり、今回のコラムではこれを踏まえて、ガソリンスタンドの経営で知っておきたい3つのPを見ていきます。
1．ガソリンスタンド経営で知らないと損する3つのP
ガソリンスタンド経営で知らないと損する3つのP（1）プル(Pull)戦略
「プル」は「引く」という意味であり、プル戦略は自店に顧客を引き寄せる戦略です。ガソリンの需要が減少しているのは事実ですから、客数を維持するためには、プル戦略で他店から顧客を奪う必要があります。
ここで集客をガソリンの安値販売に頼ってしまうと、ただでさえ少ないガソリンの利益がさらに少なくなってしまうのは自明の理ですから、顧客との関係性構築、メディアの活用などを検討しましょう。それぞれのポイントは以下のコラムを参考にしてください。
ガソリンスタンド経営で知らないと損する3つのP（2）プッシュ(Push)戦略
「プッシュ」は「押す」という意味であり、プッシュ戦略は来店なさった顧客に売り込んでいく手法です。これを考える時に、スタッフの販売力を取沙汰するガソリンスタンドが多いわけですが、スタッフをサポートして販売力を強化させるツールも必要です。これについては、以下のコラムを参考にしてください。
また、スタッフに販売力があっても、モチベーションが低ければ、それは発揮しにくくなります。これは裏を返すとスタッフに販売力がなくても、モチベーションが高ければ、いずれ販売力が身に着いてくることでもあり、管理職はスタッフのモチベーション管理をする必要があります。これについては、以下のコラムを参考にしてください。
ガソリンスタンド経営で知らないと損する3つのP（3）プット(Put)戦略
「プット」は「置く」という意味であり、プット戦略は、売り場に置かれた商品を顧客が手に取りたくなるようにするための戦略です。つまり、顧客が自発的に買うようにする戦略であり、ガソリンスタンドでは、スタッフが売り込みをしなくても顧客が洗車を依頼したり、オイル交換を依頼したりするように仕掛けることです。
この戦略は、プッシュ戦略を併用して、点検結果のカルテや価格表を渡し、次回以降のご来店での購入を狙うことがポイントとなります。以下のコラムを参考にしてください。
今回のコラムでは、ガソリンスタンドの経営で知っておきたい3つのPとして、プル戦略、プッシュ戦略、プット戦略を挙げました。どの戦略が自店にとって有効なのかを検討してみてください。
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