ガソリンスタンドで取り扱う商品のうち、ガソリン以外の商品（油外商品）は、ガソリンと比較すると利益率が高いわけですが、その中でもタイヤは高額品の部類に入るため、その大量販売は売上・利益の向上に結び付きやすいと言えます。
あるセルフサービスのガソリンスタンドは、ガソリンの市場規模が縮小した結果、当然のことながら客数が減少していました。しかし、タイヤ販売に力を入れた結果、客単価が30％上昇しました。そこまでタイヤが売れた理由は様々ありますが、大きな理由として挙げられるのはタイヤの仕入先との関係性強化でした。
そこで、今回のコラムでは、タイヤで儲かるガソリンスタンドが仕入先を大事にする理由について見ていきます。
1．タイヤで儲かるガソリンスタンドが仕入先を大事にする理由
タイヤで儲かるガソリンスタンドが仕入先を大事にする理由（1）販売促進を強化してくれるから
仕入先との関係性を強化するということは、平たくいうと仕入先の担当者と仲良くなるということです。そのためには、まずガソリンスタンド側が包み隠さず、自店の持つ現在の悩みや仕入先への要望など自己開示をすることが必要です。この包み隠さない態度に、仕入先の担当者は信頼感を抱き、仲良くなっていく可能性が高まります。
冒頭で述べたガソリンスタンドは、これを意識したことによって、仕入先の担当者にとって訪問しやすい客先となり、訪問頻度が向上しました。そのため業界動向などの最新情報や、POP・チラシといった販促物が優先的に得られるようになりました。さらに、従業員教育に手が回らないという悩みを打ち明けたところ、仕入先が教育係を担ってくださり、従業員のスキルアップにも貢献してくれました。
よくガソリンスタンドから「仕入先担当者の訪問頻度が少ない」という嘆きを耳にすることがありますが、仕入先担当者だけに問題があるという姿勢こそが問題なのではないでしょうか。訪問する側の対応を非難するだけでなく、訪問される側である自店の対応を振り返り、今後に活かすことが必要でしょう。
タイヤで儲かるガソリンスタンドが仕入先を大事にする理由 （2）デリバリーの融通を利かせてくれるから
タイヤには様々なサイズがありますが、店舗に在庫しているタイヤサイズ以外のものが売れることがあります。そのような時に限って、顧客が急いでいたりするものなのですが、この場合、仕入先からタイヤを取り寄せなければタイヤ交換はできません。
そのような時に、仕入先との関係性が強化されていると、優先的に配送してくれるなど、融通を利かせてもらいやすくなります。さらに、タイヤを持ってきた担当者がそのままタイヤ交換作業を積極的に手伝ってくれるといった、2次的な効果も見込めます。
タイヤで儲かるガソリンスタンドが仕入先を大事にする理由 （3）価格の融通を利かせてくれるから
タイヤは、一般ユーザーに販売するケースと、営業用車両など事業者に販売するケースがあります。利益のとれる適正価格で販売しようとしても、特に事業者に販売する場合、値引きを求められるケースがあります。
この場合、値引幅によっては、仕入価格を下げていただく必要が出てきますが、仕入れ先との関係性を強化しておくと、このような相談にも積極的に乗ってもらえる可能性が高まります。特に、そのタイヤでは思うように仕入価格を下げることができなくても、他のタイヤを仕入れる際に、その分の融通を利かせてくれることもあります。
冒頭のガソリンスタンドは、上記の取組みなどにより、毎年タイヤ販売の目標を達成していました。そのことは、仕入先の業績にもプラスの効果をもたらすわけで、このガソリンスタンドを担当した仕入先の社員は、全員が栄転していきました。
これにより、仕入先では当該ガソリンスタンドの担当を希望する社員が増加し、担当に任命されると、業績を出すべく積極的に取組むようになり、ガソリンスタンドとしても、その仕入先担当者の態度に刺激を受け、さらに業績が上がるという好循環が生まれることとなりました。
今回のコラムでは、タイヤで儲かるガソリンスタンドが仕入先を大事にする理由として、（1）販売促進を強化してくれるから、（2）デリバリーの融通を利かせてくれるから、（3）価格の融通を利かせてくれるから、を挙げました。このように外部の力を借りることも、収益性向上の秘訣と言えますので、是非取組んでみてください。
2．メルマガ会員様募集中
メルマガ会員様には、リアル店舗の現場経験20年以上、コンサルティング歴10年以上【通算30年以上のノウハウ】を凝縮した【未公開のコラム】を優先的に配信しています。
メルマガ登録はこちらから↓↓↓
https://ssl.form-mailer.jp/fms/33bd5af2611330
3．電子書籍のご案内
1年で70人のアルバイトに辞められたガソリンスタンド店長が人材に全く困らなくなった理由：育成編
