北関東の山間部でガソリンスタンドを経営する、ある経営者からご相談をいただきました。その内容は、商圏人口が減少しているとともに、高齢を理由に運転免許を返納する既存顧客も増加しており、客数は減少の一途であり、何か対策を検討したいというものです。
売上は、客数と客単価のかけ算から算出されます。よって、客数が落ちたにもかかわらず売上を維持するなら、客単価を上昇させる必要があります。このガソリンスタンドのポイントは、北関東の山間部に立地しているということであり、冬を迎えるに当たり、ノーマルタイヤからスタッドレスタイヤへ交換する需要がある、ということです。
このようなガソリンスタンドは、タイヤを有料で預かるサービスを行うことにより、収益性の向上に繋がる可能性が高まります。今回のコラムでは、その理由を見ていきます。
1．儲かるガソリンスタンドが顧客のタイヤを預かる理由
儲かるガソリンスタンドが顧客のタイヤを預かる理由（1）作業効率が向上するから
顧客の乗っている車に元々着いていたノーマルタイヤを外し、顧客が持ってきたスタッドレスタイヤへ交換するという作業は、外したノーマルタイヤを保管用の袋に入れて、顧客の車両に積み込む作業を伴います。場合によっては、そのタイヤを洗ってから保管用の袋に入れることもあります。
タイヤ交換作業が連なると、当然この作業も積み重なり、相応の時間がとられることとなります。積もり積もると、1台の交換作業時間に相当する場合もあります。外したタイヤを預かる場合は、この作業を後回しにすることができ、顧客が引いた時間にこの作業を行い、保管場所に運べば良いので、時間の有効活用が可能となり、結果として作業効率が向上することになります。
儲かるガソリンスタンドが顧客のタイヤを預かる理由（2）次回のタイヤ交換機会を確保できるから
外したノーマルタイヤを預かるということは、春になって、スタッドレスタイヤからノーマルタイヤに交換する際に、同店にその顧客が来店することとなります。その多くの顧客がタイヤ交換作業を同店に依頼することが考えられます。
そして、その際に外したスタッドレスタイヤを預かれば、その次のタイヤ交換作業も取り込むことができる可能性が高まります。このようにして、顧客の固定化を進めることが可能となります。
儲かるガソリンスタンドが顧客のタイヤを預かる理由（3）タイヤ自体が売れるから
特定の顧客について、ノーマルタイヤからスタッドレスタイヤへ、そして、スタッドレスタイヤからノーマルタイヤへ交換というサイクルが幾度か同店で繰り返されると、最終的にすり減ったタイヤを預かる時期が来ます。
この際に、新品に交換をお勧めすることが可能となりますが、何度も同店にタイヤ交換やタイヤ預りを依頼していれば、それなりの接触回数がありますので、関係性も構築されている場合が多くなります。ちなみにこの効果はザイオンス効果と呼ばれます。
結果として、新品のタイヤが売れる可能性が高まります。タイヤを預かる際にこの商談をまとめておけば、次の交換シーズンまでに新品に交換しておけば良いので、やはり来店数の少ない時間を有効活用できることになります。
今回のコラムでは、儲かるガソリンスタンドが顧客のタイヤを預かる理由として、（1）作業効率が向上するから、（2）次回のタイヤ交換機会を確保できるから、（3）タイヤ自体が売れるから、を挙げました。既にタイヤ交換のシーズンに入っている地域もありますが、ぜひタイヤを有料で預かって収益性の向上に繋げていただきたいと思います。
2．メルマガ会員様募集中
メルマガ会員様には、リアル店舗の現場経験20年以上、コンサルティング歴10年以上【通算30年以上のノウハウ】を凝縮した【未公開のコラム】を優先的に配信しています。
メルマガ登録はこちらから↓↓↓
https://ssl.form-mailer.jp/fms/33bd5af2611330
3．電子書籍のご案内
1年で70人のアルバイトに辞められたガソリンスタンド店長が人材に全く困らなくなった理由：育成編
