小規模事業者持続化補助金で、ホームページ、リーフレット、チラシ、ショップカードの作成費用を調達するために、美容室の経営者が予め記載してきた計画書を採択レベルにブラッシュアップしていったプロセスをご紹介していきます。今回は、下図の赤枠部分、様式2－1＜経営計画＞内の「2．顧客ニーズと市場の動向」を見ていきます。なお、当コラムの内容は2020年6月29日現在の情報に基づいています。
同店が事前に書かれてきた「2．顧客ニーズと市場の動向」を整理すると以下となりました。
① 顧客の約○割が主婦層である。
② 年代別の顧客割合は、10代○％、20代△％、30代□％、40代●％、50代▲％、60代以上■％。
③ 性別の割合は、女性客◇割 男性客◆割。
④ 今後30～40代とＯＬ層が増えていくと考えられ、この層は、よりシビアな目を持つため、今後さらなる満足度・充実度が求められる。
⑤ 同店の立地している地域は、人口・企業数ともに増加傾向にある。
⑥ それに比例して、町内の美容室数も増加傾向にある。
⑦ 新規顧客獲得をいち早く進めて行くことが必須である。
⑧ 業界的に客単価が低下傾向であるが、顧客に対するサポート・サービスの充実度が単価を上げるカギになっている。
これらの内容をブラッシュアップしていきます。
1．小規模事業者持続化補助金で広告宣伝力を強化した美容室の事例「顧客ニーズと市場の動向」の記入方法
小規模事業者持続化補助金で広告宣伝力を強化した美容室の事例「顧客ニーズと市場の動向」の記入方法（1）整合性を意識する
上記①と③は「○割」と表示しているものの、②は「○％」という表示になっており、表記を統一していただきました。
また、①で主婦層の割合について述べていますが、④で「OL層が増加していく」とあります。OL層が増加していくことをわざわざ記載しているということは、それが同店の経営に大きなインパクトを及ぼすからこそ記載しているわけですから、OL層の割合も示すと分析の妥当性が高まるでしょう。
よって可能であるなら、女性客を既婚層と未婚層、既婚層は専業主婦と兼業主婦（OL）に切り分け、その割合を示すと整合性がとれるでしょう。また、過去の割合と現在の割合の推移を示すことで、OL層が増加すると判断した根拠とすることが可能です。
もともと⑤で企業数が増加していることを述べていますから、OLの動向を示すことによって、より説得力を高めることが可能です。
小規模事業者持続化補助金で広告宣伝力を強化した美容室の事例「顧客ニーズと市場の動向」の記入方法（2）顧客ニーズを定義付けする
同店の経営者にうかがうと、上記①～④を顧客ニーズとして記載してきたとのことでしたが、そもそも、何をもって顧客ニーズといっているのかが明確ではありませんでした。弊社では顧客ニーズを「同店を利用することで達成したい顧客の目的」と定義付けしていますが、これに照らし合わせた場合に、①～④は顧客ニーズとは言えません。
着目するべきは、④に記載のある「今後さらなる満足度・充実度が求められる」、⑧に記載のある「顧客に対するサポート・サービスの充実度」です。
同店を訪れる顧客の多くを占める主婦層のうち、仕事を持つOL層はどのようにすれば「満足度・充実度が上がった」と判断していただけるのか、どのようにすれば「サポート・サービスが充実した」と感じていただけるのか。これを検討して、顧客ニーズを列挙していく必要があります。
小規模事業者持続化補助金で広告宣伝力を強化した美容室の事例「顧客ニーズと市場の動向」の記入方法（3）統計データを示す
⑤⑥では、人口・企業数・美容室数が「増加傾向」であるとしています。このように増減を示すことは「市場の動向」を示す上で重要なことですが、これに根拠があれば説得力がより高まります。
そこで自治体のホームページや、業界動向を示した資料などを用いて、統計データを根拠として活用していただく必要があります。逆にこれがないと「勝手な思い込み」「都合の良い解釈」と受け止められるリスクがあります。
言い換えると、統計データなどの根拠を示すことのできない場合は「市場の動向」の内容として盛り込むことは避けた方が良いということです。
このようにして内容のブラッシュアップをしていただくとともに【顧客ニーズ】【市場の動向】と見出しを設けてまとめていただきました。今回のコラムでは、採択の可能性を高める「顧客ニーズと市場の動向」の書き方として（1）整合性を意識する、（2）顧客ニーズを定義付けする、（3）統計データを示す、を挙げましたが、次回は「3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」を見ていきます。
なお、同店を事例として採り上げた前回のコラムは以下となります。
2．小規模事業者持続化補助金の申請書類作成をサポートします。
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