事業計画策定意識売上高考え方ロードサイド経営研究所

売上をいくらで見込むべきか

　10年前に21年間勤務したガソリンスタンド業界を離れた私は、それと同時に個人事業主として創業し、その後法人化を経て現在に至りますが、創業前に立てた創業計画に盛り込んでいなかったものの、かなりの業務の割合を占めるものに経営革新計画の策定支援業務があります。

　経営革新計画は、新たな取組みを行う事業者が立てた計画を各都道府県が審査し、承認をする制度です。承認を取得した事業者には様々な特典がありますが、この計画を作成すること自体に大きな意義を見出す事業者もかなりの数に上るはずです。
　【参考コラム】経営革新計画の承認制度

売上高の見込み方

　弊社は本日現在、通算で110を超える事業者様の経営革新計画について策定支援を行ってきましたが、事業者様によって、計画上の売上高を強気に見込んだり、弱気に見込んだり、ともすればそれが過ぎたものになってしまうケースもあります。

　例えば、お酒の小売店が新規事業を考え、経営革新計画を策定していく中で、1年後の売上高を3,000万円と見込んだとします。この数値が妥当かどうか判断する場合に、市場シェアを用いることが多いです。
　例えば、自治体のホームページから商圏の世帯数が現時点で6,000世帯であることが分かったとします。そして、統計局家計調査年報を調べると平成29年の1世帯当たりの酒類の支出額が40,977円であることが分かります。
　それらを掛け算することにより、商圏内の市場規模が分かります。このケースですと2億4,586万2,000円となり、市場シェアは、3,000万円を市場規模で割った数値、すなわち12.2％となります。

　多くの事業所様のご支援を通じ、この市場シェアの数値が10％を超えていると強気過ぎ、1％を割っていると弱気過ぎ、という印象を持っています。よって、その場合、直近期の決算書の数値や、事業者様からの再度のヒアリングを元に調整するようにしています。

競合他社の存在をどう捉えるか

　この市場シェアですが、競合が多いと少なく見込み、競合が少ないと多く見込んだ方が良いのか、というご質問を受けました。
　この場合、私は、市場規模が大きいから競合が多く、市場規模が小さいから競合が少ないと考えられること、何をもって競合と定義づけるのかが不明確であることを理由に、競合の数は気にしないようにしています。ただし、自社が競合と認識している事業者がどのようなマーケティング戦略を実施しているのかという分析は計画に盛り込むようにしています。

　経営革新計画を含めた様々な事業計画を策定する際に意識したい売上高の考え方として、市場シェアが10％を超えていたら強気過ぎ、1％を切っていたら弱気過ぎ、というのが私の持論であることをご紹介しました。今後の事業計画策定の際にご参考にしていただければ幸甚です。