同店は、従業員4人、和食・洋食どちらにも対応する郊外型レストランです。売上の約5割を土日祭日に訪れる家族連れやレジャー客がもたらしていますが、より快適な店内空間を提供するために、既存の椅子を撤去、幅広のソファータイプの座席（ベンチシート）を導入し、併せて広告宣伝を強化することにしました
これら費用の一部を小規模事業者持続化補助金で調達することとした同店は、経営者が応募用の計画書を作成しましたが、弊社はそれをブラッシュアップする形でご支援し、結果として採択されました。
下図は応募時に作成する書類ですが、今回のコラムでは赤枠部分、様式2-1 経営計画書兼補助事業計画書① ＜経営計画＞ 「2．顧客ニーズと市場の動向」を見ていきます。
1．「顧客ニーズと市場の動向」の書き方
同店が事前に書かれてきた内容を拝見すると、同欄のタイトルを素直に反映させた【顧客ニーズ】【市場の動向】という見出しが設けられており、これは非常に良いと思いました。その内容をブラッシュアップしていったポイントは以下となります。
（1）見出しと内容の整合性をとる
【顧客ニーズ】を弊社では「当店を利用することで顧客が達成したい目的」と定義しています。これを踏まえて、同店が事前に書かれてきた内容を拝見すると、【顧客ニーズ】という見出しの下に、商圏の人口動向が記載されていました。ですが、これは【顧客ニーズ】ではなく【市場動向】の内容ですのでそちらへ移動していただきました。
また、最近の顧客動向をみると、リピーターが来店客全体の８割強であるが、女性客の来店頻度と客単価の上昇が見受けられる、といった内容の記述もありました。なぜリピーターの割合が高いのか、なぜ来店頻度や客単価が上昇したのかを考えると、外部環境である【市場の動向】が変化したからなのかもしれないですし、自社の強みがあるからなのかもしれません。
そこで、なぜそうなったのかを検討していただき、その要因を【市場動向】か「3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」へ記載していただきました。
（2）一般論は書かない
また同店は、現在、中小規模の飲食店は大手チェーン店との競争、人件費・食材費の高騰、人手不足といった問題への対応に加え、中食需要への対策が求められており、厳しい事業環境にある、といった内容を記載していました。
ですが、これは一般論であり、説得力は高くありません。自店ならではの外部環境変化を検討することで、より有効な環境分析が実現でき、今後、効果的な戦略策定に繋がる可能性が高まります。それは、読み手の説得力向上にも繋がりますので、一般論ではなく自店ならではという視点から再検討していただきました。
（3）出典を示す
同店は【市場の動向】として、和洋中それぞれのファミリーレストランにおいて、売上高・店舗数・客数・客単価が、前年と比べてどれくらい伸びたのかを記載していました。このデータは非常に興味深く読ませていただいたわけですが、このような統計データは出典を示さないと、内容の信憑性が疑われてしまいます。
信頼の置ける公的機関などが発表したデータと、個人が推測でブログなどに記載したデータでは読み手に対する説得力が違ってきますので、出典を示していただきました。
このようにして、「2．顧客ニーズと市場の動向」をブラッシュアップしていきましたが、次回のコラムでは「3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」を見て行きます。
2．小規模事業者持続化補助金の計画書作成をサポートします
弊社の1,000件を超える支援実績を通じて蓄積してきたノウハウを活用して、計画書作成のサポートを行い、採択の可能性を高めます。詳しくはこちらから↓↓↓
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4．電子書籍のご案内（2021年3月22日発行）
小規模事業者持続化補助金に応募したくなる本
