同店は「ゴージャスな雰囲気を低料金で」というコンセプトに基づくガールズバーです。近隣に競合店がひしめく中、この明確なコンセプトのもと顧客の支持を得ておりました。しかし、そのコンセプトと店舗内装の一部がマッチしておらず、経営者は店内改装の必要性を感じておりました。
そこで、（１）カウンターチェアの導入、（２）カウンターチェアの処分、（３）トイレ改装、（４）照明の追加を行うこととし、その費用の調達について小規模事業者持続化補助金を活用することとしました。
同店は、当補助金に応募する際に提出する計画書を作成しましたが、弊社はそれをブラッシュアップする形でご支援しました。結果として同店は当補助金に採択されましたが、どのように計画書をブラッシュアップしたのかをご紹介します。
下図は応募時に作成しなければならない書類ですが、今回のコラムでは以下の赤枠部分、様式2-1経営計画書兼補助事業計画書①<経営計画>「2．顧客ニーズと市場の動向」を見ていきます。
1．「顧客ニーズと市場の動向」の書き方
（1）構成が適切か検討する
同店が「2．顧客ニーズと市場の動向」に記載してきた内容を拝見すると、「市場の環境と地域特性」「対象顧客」「ニーズ」「市場の動向」「競合他店」という見出しが設けられていました。
繰り返しになりますが、当欄のタイトルは「顧客ニーズと市場の動向」です。よって見出しを設けるなら「顧客ニーズ」「市場の動向」とすることが、一番間違いがありません。
なお、当欄の次に「3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」という欄があります。その欄に書く「強み」は、競合より優れているから「強み」と言えるわけで、比較対象として競合の動向を記載すると説得力が高まります。この競合動向は外部環境ですから「市場の動向」に記載することが望ましいと言えます。
これらを踏まえて「顧客ニーズ」「市場の動向（顧客動向）」「市場の動向（競合動向）」と3つの見出しを設けていただきました。
（2）一般論を記載しない
ビジネスを考える際に用いられる切り口として、Quality（品質）、Cost（コスト）、Delivery（納期）があります。つまり顧客は「美味い・安い・早い」を望むというものです。ただし、これは一般論であり、自店に対して顧客はどのような「美味い・安い・早い」を望むのかを検討する必要があります。
同店が記載してこられた顧客ニーズのひとつに「できるだけ安く、女性が接客する店舗でお酒を飲みたい」というものがありました。ですが、これは一般論ですので、自店に対する顧客ニーズを再考していただきました。
（3）裏付けを記載する
事業を拡大させるには、市場動向に応じた事業展開が必要です。市場が変化しているのにその変化に応じていない事業展開は顧客に必要とされないからです。よって、市場動向を正しく捉える必要があります。
同店は市場動向として、国民の可処分所得が減少していること、男性の単身世帯が増加していることを記載していました。ですが、減少していると言える根拠、増加していると言える根拠といった裏付けが盛り込まれていませんでした。
よって、可処分所得や男性の単身世帯の推移を示したデータを盛り込むことで、正しく市場動向を捉えていることを訴求する必要があります。もっともそのデータは信頼に足るものである必要があり、公的機関が発表しているデータを使用していただきました。
このようにして「2．顧客ニーズと市場の動向」をブラッシュアップしていきましたが、次回のコラムでは「3．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」について見ていきます。
2．小規模事業者持続化補助金の計画書作成をサポートします
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