「顧客ニーズとは何ですか？」と問われて、明確な回答を述べることができる小規模事業者は多くない印象を持っています。よって、そのような事業者が顧客ニーズを述べたとしても、読み手の腑に落ちる可能性は高くありません。
また、顧客ニーズを満たすことのできる事業展開をしないと、業績拡大は見込みにくいわけですから、正しく説得力のある顧客ニーズを述べないと、不採択になってしまうリスクは大きくなってしまうでしょう。
このことを踏まえ、今回も前回のコラムに引き続き、持続化補助金に採択された婦人服メインの雑貨店が弊社のアドバイスを受けて、どのようにして＜経営計画＞「２．顧客ニーズと市場の動向」を記載したのかをご紹介していきます。なお、当コラムの内容は2022年4月24日現在の情報に基づいています。
1． 持続化補助金に採択されチラシなどの販促物を作成した小売店の事例⑥[顧客ニーズと市場の動向編]
持続化補助金に採択されチラシなどの販促物を作成した小売店の事例⑥[顧客ニーズと市場の動向編]（1）言葉を定義する
言葉を定義し、それを計画書に盛り込むことは「当社はこのような定義に基づいて書きました」というメッセージを読み手へ送ることになります。よって、読み手もその定義に基づいて読み進めることができますので、読み手と当社における解釈の違いを原因として、伝えたいことが伝わらないというリスクを低減させることが可能となります。
弊社では顧客ニーズを「顧客が自社を利用することによって達成したい目的」と定義しており、顧客ニーズの定義に困っている事業者には、この定義の利用をお勧めしていますが、同店も同じようにこの定義に沿って顧客ニーズを洗い出していただきました。
「顧客ニーズ」として「顧客の声」を記載するケースが散見されますが、「もっと安くして欲しい」という「顧客の声」に「コストを削減したい」「費用対効果を高めたい」「仕入れ価格低減による販売価格低減で集客力を高めたい」などといった目的があるとしたら、それらが「顧客ニーズ」ということになります。つまり「顧客の声」は聞こえるものですが、「顧客ニーズ」は探っていかなければならないものと言えるのではないでしょうか。
持続化補助金に採択されチラシなどの販促物を作成した小売店の事例⑥[顧客ニーズと市場の動向編]（2）ビジュアルに訴求したいことを明確にする
前回のコラム持続化補助金に採択されチラシなどの販促物を作成した小売店の事例⑤で示したように、同店は店頭販売の他に、出張販売やネット通販を行っています。そして、顧客ニーズと市場の動向を、店頭販売・出張販売・ネット通販に切り分けて記載しておりました。
さらに、店頭販売を利用する顧客のニーズと市場の動向には、2人以上の世帯における支出額の推移を示したグラフを、ネット通販を利用する顧客のニーズと市場の動向には、ネットショッピング利用世帯の割合の推移を示したグラフを盛り込んでおりました。
ですが、これらのグラフが本文とどのように関連するのか、また、これらのグラフの掲載によって述べたいことを読み取ることが困難でした。そこで、なぜグラフを盛り込んだのかを検討していただきました。
ビジュアルに訴求することは理解を深める効果が期待できますが、本文との関連や何を伝えたいのかがはっきりしないと違和感ばかりが募りますので、留意したいところです。
持続化補助金に採択されチラシなどの販促物を作成した小売店の事例⑥[顧客ニーズと市場の動向編]（３）補助事業と顧客ニーズの関連を示す
繰り返しになりますが、顧客ニーズを満たす事業が業績拡大の可能性を高めます。よって、満たすことのできない顧客ニーズばかりを記載しても、採択にポジティブな影響は与えにくいと考えられます。
同店は、補助事業でネット通販の告知を行おうとしていますので、ネット通販を利用する顧客のニーズを把握し、それを満たすために補助事業を行うというストーリーが必要であるはずです。そこで、同店が記載されたネット通販を利用する顧客が抱く顧客ニーズのうち、補助事業で満たすことのできる顧客ニーズがどれであるのかが、分かるように説明を加えていただきました。
今回のコラムでは、持続化補助金に採択されチラシなどの販促物を作成した小売店がどのようにして採択レベルの計画書を作成したのかというテーマの中で、＜経営計画＞「２．顧客ニーズと市場の動向」の書き方として、（1）言葉を定義する、（2）ビジュアルに訴求したいことを明確にする、（3）補助事業と顧客ニーズの関連を示す、を述べました。
次回のコラムでは、様式2-1経営計画書兼補助事業計画書①＜経営計画＞「３．自社や自社の提供する商品・サービスの強み」を見ていきます。なお、当シリーズのバックナンバーは以下となります。
２．小規模事業者持続化補助金の計画書作成をサポートします。
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３．メルマガ会員様募集中
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４．電子書籍のご案内（2021年3月22日発行）
小規模事業者持続化補助金に応募したくなる本
