売上を増加させたければ、経営計画を策定することです。その根拠のひとつとして、以下に示すように経営計画を作成したことのある小規模事業者事業者は、そうでない事業者に比べて売上高が増加傾向であるという統計データがあります。
この経営計画を策定していく中で、割と苦労しがちなのが計画期間内の売上高をどう見込むべきか、という点です。そこで、今回のコラムでは美容室を事例に、現実的な経営計画を立案するためのステップを見ていきます。なお、取り上げる計画期間は3年としています。
美容室の現実的な経営計画を作成するためのステップ1：得たい売上高を見込む
少なくとも赤字にはならない売上高、最低これだけはないとやっていけない売上高、理想とする売上高など、経営計画に掲げるべき到達したい売上高の考え方には様々なものがあります。
そこで、3年後にいくらの売上高にしたいのか、それに到達するには2年後はどのくらいの売上高が必要で、1年後には…という形でブレイクダウンする方法があります。
かつて弊社がご支援した美容室は、直近期の年間売上高が1,700万円まで落ち込んでいましたが、経営計画を策定する際、3年後の見込売上高を現状から倍増の3,400万円とし、これをブレイクダウンして、2年後は2,900万円、1年後は2,300万円としました（万円以下は四捨五入して記載しています）。
また、現状の売上高から1年後はいくらの売上高にしたい、そして2年後の売上高は、3年後は…という積み上げ型で検討する方法もあります。いずれにせよ、経営計画における各年の売上高を設定したら、次の手法で根拠を検討していきます。
美容室の現実的な経営計画を作成するためのステップ2：売上高を客数と客単価に分解する
売上高は客単価と客数のかけ算で求められます。よって、上記で示した売上高はいくらの客単価と何人の客数で構成されるのかを検討します。これにより、計画に盛り込む売上高が何となく決まった数字ではなく、根拠を伴った数値となっていきます。
前述の美容室は、現状の客単価が6,500円です。直近期の売上高は1,700万円ですから、割り算すると2,616人の来店があったことになります。そして今後、新たに美容師を雇い入れて、顧客の待ち時間を少なくするなどサービス力を向上させることにより、客数を20％アップできると見込みました。
すると、客単価は6,500円のまま、客数は2,616人の20％アップで3,139人、かけ算すると売上高は2,040万円となりますが、先ほどブレイクダウンして見込んだ1年後の売上高2,300万円には及びません。
そこで、客単価を向上させるのか、客数を向上させるのか、はたまた目標を下げるべきかを検討した結果、他社と提携し、婦人服の販売をして客単価を向上させることとしました。これにより、客単価は800円向上した7,300円となることを見込み、客数は3,139人、かけ算すると売上高は2,291万円となり、1年後の目標売上高2,300万円が見えてくることとなります。
同様に、2年後、3年後の伸び率や施策を検討し、最終的に3年後の売上高を達成するシナリオを描きます。そして、特に計画最終年において、次のように現実的な数字であるかどうかを検討します。
美容室の現実的な経営計画を作成するためのポイント3：市場シェアを検討する
総務省家計調査年報では、1世帯当たりの各品目に対する年間支出額を公表しています。2人以上の世帯の美容室向け支出金額（品目「他の理美容代」、美顔術料・エステティック・衣装着付け及び化粧代・セット代・毛染め代・なでつけ代・美容院の洗髪代など）は、2017年に17,746円となっています。
前述の美容室の商圏世帯数は、100,633世帯であり、これが全て2人以上の世帯と仮定した場合、商圏の市場規模は17億8,583万円ということになります。この美容室の経営計画における3年後の売上高は3,400万円ですから、市場シェアは1.9％となります。
これまでの経験上、この市場シェアが10％を超えた計画は風呂敷を広げすぎ、つまり強気すぎであり、計画を審査する場においては、指摘されがちな事項となっています。よって、この美容室が見込んだ3年後の売上高は無理のないものと言えるでしょう。
今回のコラムでは、美容室の現実的な経営計画を作成するためのポイントとして、1．得たい売上高を見込む、2．売上高を客数と客単価に分解する、3．市場シェアを検討する、を挙げました。数値計画の立案で苦労したら、このステップを参考にしていただき、明るい未来を作っていただけたらと思います。
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