好業績販売ノウハウ共有意味ロードサイド経営研究所

複数店舗展開のメリット

　複数店舗を展開するメリットは様々ありますが、その1つに「ある店舗の成功事例を他の店舗が活用できる」というものがあります。
　経営者として、他社の店舗における成功事例の要因は、根掘り葉掘り聞くわけにはいきませんが、自社の店舗における成功事例の要因は、社内の話ですから、根掘り葉掘り聞くことが可能であり、そこから好業績に至る販売ノウハウを自社が運営する他店へと横展開することが可能です。

　そこで、経営陣は、店長会議などで、好業績を挙げた店舗の店長に成功事例を発表させて、他店へそのノウハウを横展開しようとします。

ノウハウが共有できない理由

　しかし、この横展開は思ったほど機能していない印象があります。その理由の1つとして挙げられるのは、口先だけで伝わるものはノウハウではない、ということです。
　たかだか30分程度の時間でその店舗の成功事例を聞いて、自店の業績が成功事例レベルに拡大するのであれば誰も苦労しないわけです。

　経営陣は、その成功事例を詳しく聞き、分析し、どのようなノウハウが隠されているのかを見出し、レイヤを上げて検討し、他店でも活用できるようにまとめ上げる必要があります。
　つまり、ある1つの店舗における成功事例を自社の戦略としてどのように活かすか考える必要がある、ということです。
　【参考記事】戦略と戦術の違い

成功事例の裏に隠されていたもの

　ある複数のガソリンスタンドを運営する会社に、関連会社で働くA氏が出向することとなりました。A氏が店長として同社のガソリンスタンドに配属されて数日後、この店舗でエンジンオイルが爆発的に売れました。これまでの数倍の量が売れたのです。そして、この業績は、A氏が他の店舗へ異動するまで落ちることはありませんでした。

　経営陣は、店長会議でA氏に対して、成功事例としてエンジンオイル販売の取り組みを発表させました。また、他店の店長を対象に社内研修を開催し、A氏にエンジンオイル販売の講師をしていただくこととしました。これらは一定の効果があったようで、エンジンオイル販売が一時的に上向きになった店舗もありましたが、数ヶ月後にはまた元に戻ってしまいました。

　そして、人事異動でA氏は他店へ異動することになりました。A氏がこれまで店長を務めていた店舗に異動してきた新店長は唖然とすることになります。その理由は同店でエンジンオイル交換をした顧客からのクレームの嵐に遭遇したからでした。
　「先日のエンジンオイル交換は本当に必要だったのか」
　「オイル交換だけで数万円とるのは高すぎないか」
　「次回は無料でオイル交換をしてくれると言っていたのに」

　つまりA氏が行っていたのは、言葉巧みな押し売りの継続でした。ここで、経営陣が、A氏のエンジンオイル販売を他店で活用できるように分析し、ノウハウ化しようと取り組んでいたら、押し売りであることに気付き、活かすべき点は活かし、改めるべき点は改めるという指導ができたはずです。
　ところが、この横展開の主要な部分をA氏に丸投げしてしまった点が、A氏の暴走を継続させることとなりました。

　好業績を挙げた店舗の販売ノウハウを共有するには、経営陣が他店でも使えるノウハウに昇華させる必要がありますが、その過程には、商道徳に反する取り組みがないか、チェックする機能もあるのです。