創業者が抱える課題
昨日、創業支援を専門とする先輩コンサルタントと話をする機会がありました。その中で、創業者が抱える課題の話になりました。
2017年版中小企業白書には、創業者が抱える課題のうち、販路開拓を課題として抱える事業者は5番目に多いという記載があります。この販路開拓に関する課題は、創業者でなくとも多くの事業者が抱えているはずです。
そして、この課題をロードサイド店舗に置き換えると、集客力をいかに高めるかということになるでしょう。
販路があるからこその創業
話を創業者に戻します。創業をする方は販路があるから創業するはずです。それにもかかわらず、販路開拓に課題を抱える創業者が多いわけです。これが意味することは、販路がないことが問題なのではなく、販路を開拓出来る仕組みがないことが問題だということでしょう。
生命保険の営業職を例に挙げると、その職業に就いた方は、まず親兄弟、親戚、友人知人を自社の保険に勧誘します。ですが、それらの方々を保険に入れてしまってから苦労する方が多いわけです。なぜなら、持っている販路を使い切ってしまった後の取組み、つまり、販路を開拓できる仕組みがないからです。
客数が思うように確保できないロードサイド店舗も同様で、客数が少ないことが問題なのではなく、客数を確保できる仕組みがないことが問題と言えるでしょう。
仕組みで集客する
「仕組み」をインターネット辞書で検索すると以下が表示されます。
1．物事の組み立て。構造。機構。「複雑な仕組みの機械」「政治の仕組み」
2．事をうまく運ぶために工夫された計画。くわだて。「うまく買わせる仕組みになっている」
3．芝居・小説などで、内容・配置などの工夫。趣向。
よって「客数を確保できる仕組み」とは、望む客数が来店するように筋書きを描き、計画を立て、具体的な行動を定めることだと言えるはずです。
「現在、客数を確保できる仕組みとして貴社には何がありますか？」という問いに答えられるのであれば、あとは費用対効果の検証をして、継続するのか違う仕組みにするのかを判断します。
また、上記の問いに答えられないようであれば、早速、仕組みの構築に着手する必要があります。
客数を確保できる仕組みは、思い付きで出来上がるわけではありません。数か月、数年の期間をかけて、効果の高いものを作り上げていく、それは、体を大きくするために脂肪を増やすのではなく、筋肉を増強させていくイメージに似ています。
ロードサイド店舗が集客力を高め客数増加により売上を上げる方法として挙げられるのは、客数を確保できる仕組みを作り、効果を検証し、より良いものに改良し続けていくことであると言えるでしょう。
客数に関する参考コラム
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