大晦日まで1か月を切りました。年末需要は分散化の傾向が強まったといえども、やはりガソリンスタンドにおける大晦日の洗車ラッシュは相変わらずのようです。例え雨が降ろうとも、1年のけじめをつけるために洗車しに来られる顧客は多数いるはずです。
その洗車需要を確実に取り込むことに役立つのが洗車プリペイドカード（プリカ）です。これを買うと支払った金額以上の洗車ができるというものですが、今回のコラムでは、この洗車プリカの販売がなぜガソリンスタンドを儲けさせるのかを見ていきます。
1．洗車プリペイドカードがガソリンスタンドを儲けさせる理由
洗車プリペイドカードがガソリンスタンドを儲けさせる理由（1）料金設定により固定化が可能だから
例えば、顧客が2,200円分の洗車プリカを2,000円で買ったとします。1回に500円の洗車を繰り返したと仮定した場合、4回目に残高が200円になり、500円の洗車はできません。一番安い洗車メニューが300円だったとしても、洗車プリカの残高が不足しますので、手持ちのプリカに現金を足すか、新たなプリカを買い足さないとプリカで洗車はできません。
ここで、新たなプリカを追加販売できれば、さらなる固定化につながることとなります。洗車プリカは顧客固定化という効果がありますが、その効果を大きくするには、このように洗車メニューの料金設定を工夫する必要があります。
洗車プリペイドカードがガソリンスタンドを儲けさせる理由（2）アップセルが可能だから
アップセルは、より高額なメニューの購買を促進させる取り組みを指します。その際に、現金の支出ではなく、手持ちのプリカで支払うことができることにしておくと、顧客としては高額メニューを買いやすくなり、店舗としてはプリカ残高の減少幅が大きくなって、さらなるプリカ販売が促進できることとなります。
そのためにも、高額洗車のご案内をする必要があります。ドライブスルー洗車は、慣れてくると洗車中の車内で手持ち無沙汰になりますので、高額洗車を紹介するチラシなどを洗車前に渡しておくと良いでしょう。
洗車プリペイドカードがガソリンスタンドを儲けさせる理由（3）クロスセルが可能だから
クロスセルは、洗車だけでなくオイルやタイヤなど関連商品の購買を促進させる取り組みを指します。そのためにはザイオンス効果を意識する必要があります。ザイオンス効果は単純接触効果とも呼ばれ、顔を合わせた回数が多ければ多いほど、関係性が深まる可能性が高くなってくるという効果です。
洗車プリカを持つ顧客は比較的来店頻度が高い顧客と言えます。そのような顧客に対して、空気圧点検などの接触をすることで、ザイオンス効果を高めれば、クロスセルがしやすくなります。
顧客は、自分のことを覚えていてくれると嬉しいものですから、店側としては、予めその顧客がプリカを持っているかどうかを把握し、それを踏まえた接客をすることが重要です。そこで、車両ナンバーと購買履歴を紐づけた管理が必要となってきますが、この管理方法は以下のコラムを参考にしてください。
今回のコラムでは、洗車プリペイドカードがガソリンスタンドを儲けさせる3つの理由として、（1）料金設定により固定化が可能だから、（2）アップセルが可能だから、（3）クロスセルが可能だから、を挙げました。年末を控えた今、再度洗車プリカの販売を強化してみてはいかがでしょうか。
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