なぜその商品を提供しているのか
「あなたは、なぜ生きているのか」と問われて、即答できる方は多くはないと思います。しかし、その問いに即答できる方には回答の内容はどうであれ、力強さを感じます。
よって「貴店は、なぜその商品を提供しているのか」という問いに対して、即答できる店舗もその経営に力強さを感じるものです。そして、その回答は顧客が貴店の商品を購入する理由にも繋がります。
顧客は単になんとなく買う場合もあるでしょう。しかし、明確な買う理由があれば、買いやすくなることは間違いないでしょう。そこで、当店の商品を買うべき理由を提供する必要があります。
かつて当社がご支援したカフェは、素材にこだわった非常においしいパンを提供しています。実は、その経営者には障害を持ったご子息がおり、大きな苦労をして育ててきました。その経験から、障害者を家族に持った親に癒しを与えたい、という強い思いを持つようになり、カフェを開業し、おいしいパンを提供することとしました。
これが口コミで伝わり、障害者を家族に持つ多くの顧客がそのカフェに来店し、経営者と話をしながら、コーヒーやパンを楽しみ、癒されています。
その母親はなぜその粉ミルクを買うのか
顧客へ買う理由を与えて購買を促進するという考え方に対して、顧客が買う理由を分析して購買を促進するという考え方もあります。
育児用粉ミルクメーカーA社は、市場シェアが20％であり、業界3位という状況から抜け出せず打開策を検討していました。当時、粉ミルク業界で市場シェアを確保するには、多額の広告宣伝費が必要という考え方が主流であり、事実、多額の広告宣伝費を捻出できる大手資本の企業が多くの市場シェアを占めていました。
A社は、育児中の母親を対象に市場調査を行いました。そこで分かったことは、育児中の母親が使用している粉ミルクのほとんどは、出産後、産婦人科医院で入院中に使った粉ミルクと同じ銘柄であることが分かりました。
そこで、多額の広告宣伝費をかけることを止め、産婦人科医院への営業に力を入れたところ、市場シェアは20％から30％へアップし、売上高は1.5倍となりました。
「当店の商品を購入する理由」が経営にとって重要な理由は、それを明確にすることにより顧客が買いやすくなるため、そして、ターゲットとする顧客が分かるためなのです。
ターゲットに関する参考コラム
「誰に」「何を」「どのように」を決める
市場シェアトップを狙うロードサイド店舗がとるべき戦略
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