費用は出て行く、売上は上がらない。当然、利益は出ず、資金繰りも厳しくなってきます。そこで借入をして資金の手当てをしますが、借入も限度があります。借入が出来なくなり、資金繰りもままならなくなると事業は行き詰まります。
経営者としては、何としても避けたいこの状況を打開するための方策は、費用を削ること、売上を上げることです。しかし、費用は削るだけ削ったものの、売上を上げるために何をすれば良いのか分からない。そんな方向けに、今回のコラムでは、売上を上げるための具体的な行動を検討していきます。
仕組みと意欲
「売れない」のであれば「売れる」ようにする必要があります。「売れない」のは、組織が持つ仕組みの問題です。これに対して、「売らない」のであれば「売る」ようにする必要があります。「売らない」のは、人が持つ意欲の問題です。
よって、組織の仕組みを構築し、人材の意欲を向上させていくという両面の取組みが必要になります。以降、ガソリンスタンドを例に、具体的な仕組みの構築策と意欲の向上策を見ていきます。
売れる仕組みの構築
売れる仕組みを作るには、以下の4つの戦略を検討します。
（1）何を売れるようにするのかという製品戦略
（2）いくらで売れるようにするのかという価格戦略
（3）どこから仕入れ、どこで売れるようにするのかというチャネル戦略
（4）どのように売れていくようにするのかという販売促進戦略
製品はProduct、価格はPrice、チャネルはPlace、販売促進はPromotionであることから、上記4つの戦略は、頭文字をとってマーケティングの4Pと呼ばれます。例えば、ガソリンスタンドがタイヤ販売で売上を上げたいのであれば、以下が考えられます。
（1）製品戦略：タイヤ卸売業者が選んだ売れ筋タイヤを販売する。
（2）価格戦略：4本セットならタイヤ量販店よりも低価格で販売する。
（3）チャネル戦略：タイヤ卸売業者のうち、一番いい条件を示した業者から仕入れる。
（4）販売促進戦略：①入店した車両全てのタイヤ空気圧点検を行う。②摩耗したタイヤを発見したら、すぐに渡せる価格表をチラシとして準備しておき、該当価格にマーカーをひいて渡す。③車両ナンバーと接客情報を紐付け、店頭のノートパソコンで接客情報を確認し、それを活かして販売に繋げる。
参考コラム：ガソリンスタンドで顧客管理をエクセルで行う方法
このようにしてマーケティングの4つの戦略を構築していきます。ですが、これだけでは片手落ちです。自分にとって必要な大好きな人を抱きしめる際は両手を使うように、自社にとって必要な売上を得るにも両手を使う必要があります。よって、次に示すもう片方の手も充実させていくことになります。
売る意欲の向上
人材の意欲を高めるには、以下の2つの要因を充実させていきます。
（1）それが充実していないと仕事に不満足を覚える衛生要因
（2）それが充実していると仕事に満足を覚える動機付け要因
つまり、衛生要因を充実させてモチベーションを下げないようにし、動機付け要因を充実させてモチベーションを上げていくということです。これは、アメリカの臨床心理学者であるハーズバーグ氏が実証実験で明らかにしたモチベーション理論である「動機付け＝衛生理論」の内容です。
具体的な衛生要因として、会社の方針、上司の監督、給与、人間関係、労働条件などが挙げられます。また、具体的な動機付け要因として、承認、仕事への責任、達成感、仕事そのもの、昇進などが挙げられます。
ガソリンスタンドの現場に21年間身を置いた私の経験上、動機付け要因の「承認」を充実させると良い結果が出やすいです。承認とは、経営者や店長がスタッフに「今日は○台の車両の空気圧点検をしていたね」「今日は○人のお客様にありがとうと言われていたね」というふうに具体的な事実を述べる、ということです。
そして、ここが重要なところなのですが、経営者や店長がスタッフに興味を持っていなければ、事実を把握できませんので、承認できません。
売上を上げるために何をすれば良いか分からない人のために、マーケティングの4Pと動機付け＝衛生理論をご紹介しました。「この大きな実績は、経営者である私の実績ではない。皆さんの実績だ。Yes we can!」経営者や管理職として、部下の前でこんなこと言ってみたくありませんか？マーケティングの4Pと動機付け＝衛生理論の活用は、その可能性を大いに高めてくれます。
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