油外商品が売れない…ガソリンスタンドが収益を高めるために、エンジンオイルや洗車といった油外商品の販売をしていきたいわけですが、そうそう簡単に売れるわけではありません。
油外商品で大きな収益を得ているガソリンスタンドは、【売れる方法をとっている】と同時に、【売れない理由を排除】しています。経営者や管理職は「売れ売れ」と檄を飛ばすだけでなく、傘下ガソリンスタンドに売れない理由が存在していないか、検証が必要でしょう。
今回のコラムでは水抜剤を例に、この「油外が売れない理由」としてありがちな3つの特徴を通じて、ガソリンスタンドでどうやったら油外商品の販売が促進できるのかを見ていきます。
売れない理由1：スタッフが必要性を感じていない
車のガソリンタンク内は結露により水分が溜まり、その水分がガソリンと一緒にエンジンルームに送られると、錆や凍結といった弊害を引き起こすとされています。
水抜剤は、アルコールが主成分であり、ガソリンタンク内に溜まった水分をガソリンと中和させることが可能であり、これをタンク内に注入することにより、ガソリンと水分の中和物をエンジンルーム内で燃焼させることができる、という理屈が水抜剤を注入するべき理由でした。
「水が溜まると言っても微量だから、大して影響はない。水抜剤は不要」など、この水抜剤が必要か否かという議論は昔からあったわけですが、ガソリンスタンドで働くスタッフで自家用車を持っている方のうち、何割くらいが自分の車に水抜剤を入れているのでしょうか。
理屈上、必要か否かよりも、【スタッフが使っているか否か】の方が重要であり、このことが顧客に油外商品をお勧めする際の説得力に影響します。
油外商品が売れないガソリンスタンドに限って、自社で販売している油外商品をスタッフが使っていないものです。なぜスタッフが自社商品を使わないのか、経営者や管理職は検証する必要があります。
売れない理由2：価格に見合った付加価値がない
かつて私が店長として勤務していたガソリンスタンドでは、水抜剤を1本700円で販売していました。ホームセンターでは100円で販売していましたから、600円の差があります。なぜ600円高いかというと、水抜剤の必要性を【説明する料金】、水抜剤をガソリンタンクに【注入する作業料】、水抜剤の【容器の処分料】などが含まれているからです。
差額600円のうち【説明する料金】が多くを占めるはずですので、スタッフが懇切丁寧に、顧客が価値を感じることのできるような説明をしなければ、高い印象を与えてしまいます。
ガソリンスタンドで扱う油外商品は、伝統的に高いというイメージを持たれています。その最たる理由は、【価格に見合った価値】を提供出来ていないからというものです。なぜその価格なのか、その価格に見合った価値とは何なのかを経営者や管理職は検討する必要があります。
売れない理由3：顧客に意識が向いていない
ガソリンタンク内に空洞ができれば、ガソリンタンク内に結露が発生するスペースができることになります。そして、タンク内のガソリンが少なければ空洞が大きくなります。よって、常に満タンの状態であれば、空洞はできにくく、結露が発生しづらいため、水抜剤の必要性は低いものとなってきます。
水抜剤をお勧めする際には、【顧客の給油状況】を伺い、水が溜まりやすい給油の仕方を頻繁に行っていないかを確認し、頻繁に満タンにしているのであれば、水抜剤が不要であることをお伝えすることは、顧客満足に繋がりやすくなります。
それを無視して、一方的に水抜剤の必要性を説いても、売れる可能性は高くないでしょう。スタッフが顧客の状況を確認しながら、【双方向のやり取り】ができているか、経営者や管理職は検証する必要があるでしょう。
今回のコラムでは、油外商品が売れないガソリンスタンドに共通する3つの特徴として、1．スタッフが必要性を感じていない、2．価格に見合った付加価値がない、3．顧客に意識が向いていない、ということを水抜剤の販売を例に説明してきました。他の油外商品にもこのような特徴が見られないかを検討し、油外商品の販売を促進していきましょう。
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